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面目可憎的经销商年会何时休

发布时间:2019-09-13 20:43:42 编辑:笔名

时值年关,各大企业都在年底或年初召开全国经销商年会。笔者参加了很多企业的经销商年会,发现绝大多数企业的经销商年会是 年年岁岁花相似 没有什么改变和创新。中国所有的经销商年会的内容和流程,基本大同小异:优秀经销商的表彰奖励;企业新产品的发布;工厂参观;公司全年战略、方针、政策的公布;与经销商的互动交流;新一年合同签订;外聘专家、讲师的培训会、研讨会等。大多数厂家认为,经销商年会厂家是主角,经销商是配角,是 厂家搭台,厂家唱戏 而不是 厂家搭台,经销商唱戏 。这种定位的错误,导致绝大多数的经销商年会流于形式,变成厂家一厢情愿地讲,经销商左耳朵进右耳朵出的心不在焉地听,这种面目可憎的年会效果可想而知。近日,笔者参加一大型卫浴企业近千人的经销商年会,厂家人员在上边 澎湃地演讲,下边经销商已经昏昏欲睡,近三分之一的经销商都离开座位,开小差了。

经销商年会,顾名思义,是给经销商开的,经销商应该成为主角,而厂家应该成为配角。

厂家的作用是搭好舞台,让经销商唱戏,经销商年会的明星不是厂家,而是经销商!在这方面,很多厂家做得很不到位。不要以为让优秀经销商上台介绍经验、给优秀经销商颁奖、念几句颁奖词就是把经销商当主角了,这些还远远不够。

其实,经销商年会厂家最需要做的就是用经销商来教育经销商,而不是厂家单向、生硬、填鸭式地对经销商说教。笔者在服务皇明太阳能集团的时候,就在年会上树立了一个保留节目 经销商感动大片。把经销商的优秀事迹、人生故事、与企业风雨同舟的感人经历通过视频方式播放给广大经销商朋友。当时笔者制定的这个片子的 硬性 指标是必须让经销商至少在观看现场哭五次,才能说这个片子成功。定下这个目标后,不负众望的营销团队就开始紧锣密鼓地开始采访、编辑、出差现场拍摄采集、后期编辑合成,经过数个不眠之夜,终于在经销商大会的前两天 新鲜 出炉。要感动经销商首先要感动自己,当大家在看这个片子的时候,不少人都流下了感动的泪水。当这个名为《感动》的片子在经销商大会上播放后,现场响起了经久不息的掌声,事后统计现场的掌声一共响了九次,超额完成了笔者制定的 硬性 指标。当灯光亮起时,会场上的大部分经销商已经热泪盈眶,不能自持。感动大片把经销商的不平凡记录下来,歌颂出来,对广大经销商产生了莫大的激励作用。榜样的力量是无穷的,这些优秀经销商的感人事迹成为广大经销商争相传诵和效仿的楷模。

为何经销商年会上,企业爱请外边的老师、专家来讲课、培训?除了给经销商******和提升经销商水平外,其中最重要的一个目的是通过老师的嘴,把企业想对经销商说的话表达出来。同样的话,通过老师的嘴说出来,可信度就高;通过厂家的嘴说出来,经销商总是将信将疑。不走直线,走曲线救国,可能比厂家直接对经销商说教更有效,很多厂家都明白这个道理,但具体落实到年会工作上,就南辕北辙了。比如,经销商年会上,厂家对经销商宣导的下一年度的战略、策略、方向,如何让经销商认同呢?绝大部分企业是在年会现场干巴巴地说教,至于经销商能不能听进去,能听进去多少?就不得而知了。笔者认为,厂家正确的做法应该是 随风潜入夜,润物细无声 。把企业下年度的战略、策略、方向等想宣贯给经销商的内容,想让经销商认同和落地执行的内容,通过经销商喜闻乐见的一些形式表达出来,如小品、幽默片、快板、歌曲等。这些笔者都成功策划过,寓教于乐,确实比干巴巴的厂家填鸭说教,更容易让经销商接受,更容易让经销商认同,更能深入人心。

对于厂家来说,虽然 年年岁岁花相似 :经销商年会是每年必须要开的,但作为厂家来讲,一定要做到 岁岁年年人不同 ,让每年来开年会的经销商心里有期待,有惊喜,有感动,有收获。这方面只要厂家的年会以经销商为中心进行深度挖掘、不断创新,是大有文章可做的。面目可憎的经销商年会可休矣!

(作者为广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问)

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